课辅机构生存法则：忽悠家长+哄好学生

     日前，有业内人士告诉记者：315这档口，大小机构都害怕。早前是怕媒体曝光价格不透明，因为一到高考前，有些机构会出现几千块一小时的天价。再往后是怕揭露承诺最大化，这是机构吸引消费者的一个卖点。去年有机构就因为这事儿载了，标榜“用一线师资”，消费者心目中的一线师资就是公立校的老师，可机构玩的文字游戏将自己机构任教的老师也纳入了“一线师资”之列。过度承诺还包括承诺学生在预期内成绩会达到某个分数，如果达不到全额退款。其实圈儿内人都知道，不管是退一半学费也好还是不退，机构是永远不会亏损的。当然，商人就是商人，退费这事儿通常没那么容易。

　　现如今，从前端接待开始，很多机构严令五申禁止课程顾问过度承诺，尽量如实告知家长服务内容和效果预期，合同文件也越来越薄，尽量避免繁文缛节，责权分明。至于如何应对暗访记者，大小机构更是都给底下员工打了预防针儿。

　　早前靠跑马圈地、抢广告发传单就能赚的盆满钵满，可自打2011年下半年开始，房租人员成本剧增、因竞争激烈，一心搞营销没踏实搞教研的机构都觉得好日子早一去不复返了。机构所能抓住的最后一根稻草就是，减少营销，踏实做服务。

　　这其中，新的生存术随之诞生，即，抓住现有客户，尽量做好家长口碑，实现他们的长期续费和转介绍，尽量服务好学生，让他们踏踏实实的来，喜欢还再来。因为在这场消费中，家长只是支付者、买单者，真正享受教学服务的是孩子。

　　忽悠家长1：高价课底气何来?把握消费者“无所谓，炫耀”“求心理安慰”心态

　　前文提及了，临近高考，天价补习班铺天盖地，这就抓住了家长病急乱投医的心态。行内早有八卦说，学大的前端销售一直是业界翘楚，去年它的57万最高单笔金额被京翰的62万破了记录。“据经验看，这个家长一定是买了高中三年全科，而且选了最好的老师。”北京某机构主任这样解读。

　　外界看来50多万买辅导班课程，这不是疯了，可精锐教育前教师表示，“一个家长花50万交给机构，贵?一点儿都不贵。”该老师给我们算了这笔账，1200/天算的话，每小时的培训费用为80-90/元，除去咨询师提成2%，主管提成2%，再减去场地费用，所剩无几。但是实际效果怎样?这位老师爆料：“高额的培训费家长一点都不心疼，作为一个有钱人的家长不会关心孩子的学习成绩，报补习班效果如何。50万元的培训费只是一个作为吹牛和炫耀的资本。多数家长报补习班的目的是只要保证孩子不学坏。”

　　即便有一些家长报补习班是为了炫耀或者给孩子找个地儿踏实待着，但我认为，大多数家长还是希望孩子能提高成绩的。说到这，这位老师又解释了：“家长买一对一，其实就是买个心理安慰”。对于这一点，丰华教育的张总也深有体会：“就是掏钱买个安心。前年，不是有人去闹吗，10万块钱拍这儿，然后多少钱我保你孩子考到什么成绩。那是孩子，那是上学，那是考试考场上，你敢保吗?不是去闹去吗，你能保吗?你保不了，他其实学习第一名你都保不了，因为考场上很难说，还有他考试心理素质的问题。”

　　很多家长明白这个道理，但就是为了听课程顾问一句话。因此，很多咨询师就是抓住了家长的这种心理，在短短一个半小时给家长进行‘洗脑’，套路无非是先“打压”(找出孩子弱点并夸大)，强化机构优势，拿出成功案例，最后像模像样地套出一个辅导规划。

　　忽悠家长2：世间最远的距离是，家长掏了高额学费，却找不到好老师

　　上述掏50万的家长，真能给孩子找到好老师吗?就算他真的只是为了炫耀。

　　事实可并不是这么回事。据咔咔英语创始人介绍，在课辅机构里，校区主任是校区校务的负责人，哪个老师关系和主任关系好，就能多排些课。家长可不知道这些。

　　同时，现在很多一对一机构里，多采用全职的大学毕业生，经过几个月的培训就能上岗。对于这点，教师出身丰华教育的张总表示，就是教研能力再强，光看大纲，光看各年的试题不行也不能做一个好老师。她打比方说，有经验的数学老师可以用一个小时的时间，把下周老师要讲的东西，重点、难点全都教给学生，大学生能做到吗?即使他教过一轮他也不一定能做到这一步。“它不是短期能速成的。指望培养一个月之后能上岗，我觉得简直就是开玩笑，你不觉得开玩笑吗?我记得第一次去上课的时候，我下边背了很多书，那是上大课，我今天就讲这一点知识点，然后我帮你做练习，上大课可以。但是对一对一孩子来说，他已经学过很多东西，他还有很多东西要去学，他出现的问题可能一看卷子我就知道他问题出现在哪儿了，你作为大学生知道吗?这个问题是在初一或者初二期间出现的，他考的哪个知识点，然后这道题应用的是初一的哪个知识点当中的一个变形之后应用的，他知道吗?他不知道，那怎么教?”

　　“相反，上大课一样，老师备完课件讲出去就OK。但是你现在接受的是一个孩子，他这点会了你就没必要再讲了，他哪点不会你要针对哪个部分去讲，这一样吗?这不一样。他没有经验绝对不行。上大班上课可以是新手，但是一对一上课新老师没有经验的绝对不行。一对一上课要求老师的水平比大班上课要求的水平要高的多。”

　　既然是当老师的话都很清楚这个，但是很多人不愿意去付出这种努力，不愿意付出这些。因为这种额外的付出对他来说不值当，宁可坐着歇一会儿，我宁可眯着眼睛睡会觉我也不愿意去做这些事。还有一个就是，机构盲目扩张的时候，真正吸出来的一线的老师有多少个?能不能用这些老师去管理?

　　课外辅导机构的命脉是生源，要搞定生源就要搞定学校老师。这是业内无人不知的游戏规则。一节课45分钟的时间，有些老师只讲20分钟，剩下时间做题，接下来就考试，一次一次打击学生。一般情况下，这些老师会碍于师德，把学生推荐给其他老师或者外部机构。当然，也有机构通过校讯通拿到家长信息，或者和其他艺术类培训班互换信息。

　　忽悠家长3：一定要哄好学生，帮学生写作业，顺着孩子脾气来

　　家长了解学生在课外辅导班上的学习情况渠道比较单一，要么听课程顾问反馈，要么问孩子。可一般而言，报名去一对一辅导的孩子多少有学习习惯不良的情况，对于家长的高压早已厌烦，如果一对一辅导老师也是严加管教，机构的日子自然不好过——家里管得严，学校老师管得严，孩子为什么还要给自己添麻烦去辅导班再“受罪”?

　　因此，机构为了让孩子踏踏实实学习，在逐步巩固课业的基础上，还要做到让他们真正的消费者满意。有业内人士爆料：“做到让他们满意就是连哄带骗，老师会在课上准备小零食，学生有脾气老师得忍着，学生不愿意写作业时老师就得代劳。”